
10 причини ЗАЩО ИТ компаниите имат нужда от SALES процеси
Успешните технологични компании се нуждаят от активни продажби, за да оцелеят.
Без ефективен sales-процес, който да запълва вашия pipeline и да конвертира проспектите в клиенти, няма как да оцелеете дълго. Може да имате късмет за известно време, но за да растете константно, трябва да изградите ясно дефиниран sales-процес, така че търговските и маркетинг ресурси, с които разполагате да бъдат ефективно разпределени.
Истината е, че повечето малки и средни ИТ компании нямат дефинирани процеси, които да пълнят техния pipeline и да ги водят до затваряне на сделки. Най-често фокусът на технологичните компании, които се намират в по-начален стадий, е върху разработката на продукта и осигуряването на инвестиции. Продажбите и маркетингът често биват втори приоритет.
Това НЕ трябва да е така! Вие нямате нужда от сложен sales-процес. Всъщност, прекалено сложните sales-процеси рядко се следват от хората. Нужен ви е процес, който ефективно да разпределя търговските и маркетинг ресурси, с които разполагате, така че да постигате оптимални резултати.
Страхотно е да разчитате на своите талант и находчивост, но продажбите не са игра на интуиция и креативност. Продажбите са серия от тактически крачки, на които е важно да придадете структура.

Нека да разгледаме и причините, поради които се нуждаете от структурирани търговски процеси:
1. Идентифицирате ефективните практики
Наличието на дефиниран процес от специфични последователни стъпки ви дава по-прецизно разбиране, относно това какво работи и какво не във вашите продажби. Определянето на активностите, които карат потенциалните клиенти да се придвижат към следващ стадий, по пътя към сделка, прави за вас по-лесно идентифицирането на правилните активности и ви помага да се отървете от неефективните практики.
2. Винаги знаете какво следва
Sales-процесът често бива наричан roadmap-а на търговския представител.
Да се следва процес не означава, че sales-човекът ще бъде инструктиран „прави това и не прави това“. Дефинираният търговски процес ще му служи като GPS-система с ясни стъпки и индикатори. Разбирането към какво води всяка стъпка помага на търговския представител да оцени на кой стадий от процеса е и кога е време да направи следваща стъпка или да смени курса.
3. Използвате таланта си за продажби във всеки момент
Наличието на sales-процес не отменя нуждата от креативност!
Вие можете да използвате вашата интуиция и креативност, за да извлечете максимума от всеки един стадий, по пътя към сделка. Sales-процесът няма да ви каже какво да пише в презентацията ви, как да оформите оферта или как да формулирате посланието си до потенциален клиент.
4. Поставяте се на мястото на клиента
Често компаниите създават процес, който засяга само начина, по който искат да продават те, но не и начина, по който клиентите купуват от тях.
Ефективният sales-процес трябва да е гъвкав и да може да отговаря на клиентските нужди в различни ситуации. Когато изграждате своя процес, е добре да мислите и за клиентите си, задавайки си следните въпроси:
– Какъв е профилът на моите клиенти?
– Как се различава начина, по който купуват различните клиенти?
– Как продавам на нови клиенти и как продавам на съществуващи клиенти?
– Какви са очакванията на моите клиенти на всеки стадий, по пътя към сделка и какво да направя, за да отговоря на тях?
5. Лесно откривате причините за застой в продажбите
Въвеждането на търговски процес позволява на търговските специалисти да идентифицират първопричините за блокиране на продажбите. Следвайки серия от стъпки, вие можете да анализирате, дали вашите действия са били достатъчни, кои от тях са били наистина смислени и кои от са били напълно погрешни.
Това означава, че когато работите със sales-процес, можете да кажете не само какво е било постигнато и какво не, а и по какъв точно начин се е случило.
6. Имате повече квалифицирани лийдове
Въвеждането на ясно дефиниран търговски процес ще помогне на вашия търговски екип да се справи с най-тежката задача – да филтрира клиентите с нисък потенциал и да идентифицира тези с по-голяма вероятност за покупка.
За много компании в B2B сектора цикълът на продажба отнема между 4 и 12 месеца до затваряне на сделка. Ето защо е важно лийдовете да се квалифицират на начален етап. Това ще ви помогне да насочите ефективно усилията на вашия търговски екип и да таргетирате по-прецизно потенциалните клиенти, за постигане на по-кратък sales-цикъл.
7. Прогнозирате по-прецизно очакваните приходи
Да имате ясна картина на това, къде в sales-процеса са вашите sales-хора, помага изключително много на търговските директори и мениджъри, да изготвят по-прецизна прогноза на продажбите. Sales-процесът е набор от повтарящи се стъпки и затова дава добро разбиране, относно броя сделки, които затварят вашите търговци от определен брой лийдове. Това ви дава възможност да прогнозирате очакваните успехи и да поставяте по-прецизно таргети.
8. Никога не пропускате да направите следваща стъпка
Един от най-важните аспекти, за да стигнете до продажба е навреме да направите следващата стъпка – било то обаждане по телефона, изпращане на follow-up мейл или друг важен елемент от процеса. Без наличието на процес и ясна представа за следващия ход, търговските представители често са пасивни или забравят за необходимата следваща активност. Стандартизираният sales-процес винаги може да ви напомни КОГА и КАКВО трябва да направите и каква активност се изисква от вас, за да придвижите клиента към следващ етап от цикъла на продажба. Това от своя страна поддържа вашия pipeline винаги актуален и жив.
9. Предлагате по-добър customer experience
Често търговският представител притиска клиента прекалено бързо към следващия етап по пътя към продажба, а той все още не е готов.
Това може не просто на навреди на отношенията с клиента, но дори да счупи сделката. Добре създаденият sales-процес, който е фокусиран върху клиента, може да изгради доверие с клиента и да доведе отношенията до продажба по естествен път. Така вашият клиент остава много по-доволен от преживяването си с вашата компания и би бил склонен да купи отново или да ви препоръча.
Sales-процес, който е базиран на очакванията и особеностите на клиентите, дава повече ценност за тях и ви осигурява доверие и отношения в дългосрочен план.
10. Интегрирате новите членове на екипа с лекота
В случай, че вместо да направите въвеждащ тренинг на вашите нови търговски представители, вие им казвате да гледат колегите си как продават, то определено имате нужда от sales-процес.
Ясно дефинираният sales-процес прави лесно обучението и адаптирането на новите членове в екипа. Процесът не просто им дава конкретни sales-стъпки, които да следват, но им показва какви навици и умения са нужни за всеки един от етапите на продажбите – какви са целите на всяка крачка и кои от силните си страни трябва да използват в различните етапи.

Дефинираният sales-процес помага да следвате правилните стъпки, да научите и разберете кои практики работят и кои не. По този начин вие ще избегнете правенето на едни и същи грешки отново и отново.
Плюсовете от имплементацията на структуриран търговски процес в дългосрочен план са много – ето и основните:
– Изграждате доверие и дългосрочни отношения с вашите клиенти
– Използвате и разпределяте по-ефективно вашите ресурси
– Прогнозирате по-добре очакваните приходи и сделки
– Измервате прецизно ефективността на търговските представители
– Лесно забелязвате пропуски и неработещи практики, които да отстраните
– Увеличавате приходите

Потърсете ме за индивидуална бизнес консултация!
HELPING IT COMPANIES GROW SALES
Novitska Consult
Ако искате да подобрите организацията във вашия търговски отдел и да въведете нови добри практики, потърсете ме! Ще се радвам да ви помогна да запълним пропуските и да имплементираме работещи процеси за по-добри продажби на вашето ИТ решение!