Как да спечелим голям ентърпрайс клиент?

На 22 април се състоя презентацията ми в Campus X, организирана съвместно с Telerik Academy. Над 50 човека от различни стартъпи и ИТ компании дойдоха, за да им споделя за моя личен опит в спечелването на големи международни клиенти. Темата, която избрах, беше изключително интересна за аудиторията – заформиха се различни дискусии и бях предизвикана да отговоря на куп въпроси. Реших да направя кратко резюме за тези от вас, които не успяха да дойдат.

Преди всичко, трябва да сте наясно, че за да стигнете до договор с международен ентърпрайс клиент е необходима сериозна предварителна подготовка, добро познание за етапите, през които ще минете с него и много, много търпение. Обикновено, сключването на сделка с клиент от такъв мащаб отнема между 6 и 12 месеца, като това е позитивният сценарий. Ето защо е необходимо да бъдете постоянни и да имате ясно изграден модел, по който да работите.

Стандартният цикъл на затваряне на сделка съдържа 10 основни етапа, през които задължително трябва да преминете с клиента. В много от случаите те могат да бъдат и повече, в зависимост от спецификата на вашия софтуерен продукт и изискванията на клиента.

Ето кои са най-основните и знакови етапи:

Първи контакт – той може да бъде осъществен по различни начини: запознанство на изложение, семинар или друго мероприятие от индустрията, телефонно обаждане или студен контакт в LinkedIn. Важното тук е чрез кратко и ясно послание да заинтригувате проспекта, защото само така ще получите шанс да достигнете до среща, на която да презентирате продукта или услугата.

Първа среща – постарайте се да бъдете максимално подготвени за нея.

Хората от големите корпорации са винаги много заети и в повечето случаи са готови да отделят 1 час за първа среща, понякога дори само 30 минути.

Това е времето, за което трябва да успеете да им се харесате и да им представите накратко технологията си.

Персонализирайте вашата PPT презентация, така че тя да съдържа логото на клиента и се постарайте съдържанието да е максимално релевантно на тяхната дейност (Например, включете кейс стъди с друг клиент от същата или подобна индустрия).

Демо – ако сте се справили добре в началните етапи на комуникация, неизменно ще достигнете до този ключов момент.

Демото всъщност е един много добър sales-инструмент на ИТ индустрията. Това е нашият начин да покажем „стоката“.

Изрепетирайте го предварително, като отново се опитате да го направите максимално персонализирано и релевантно за потенциалния ви клиент. Избягвайте продължителност над един час, за да не отегчите аудиторията.

Trial-период – това е времето, през което давате възможност на клиента да тества самостоятелно вашия ИТ продукт или услуга. Обикновено този период трае между 2 седмици и месец, като вашата задача е да осигурите максимална поддръжка на клиента, докато тества. Бъдете на линия за всичките му въпроси и периодично предлагайте своята помощ, информирайте се до къде е стигнал и как върви тестването.

Оферта – стигането до оферта само по себе си вече е постижение. Със сигурност вече сте минали през различни срещи и разговори с клиента, направили сте демо, дали сте тест-период и ето че се приближавате към целта. Изгответе персонализирана оферта, базирана на предварителните ви обсъждания с клиента. Бъдете гъвкави и ако е нужно, излезте от стандартните си ценови пакети, като изготвите индивидуално предложение за клиента.

Договорни процедури – мултинационалните компании имат специални стандарти и процеси, през които трябва да преминете, за да могат да купят от вас. Още в началните стадии на комуникация се информирайте, каква е политиката за да станете техен доставчик на ИТ услуга или продукт.

Разберете през какви стъпки трябва да следвате и какви документи трябва да подготвите. Обикновено това е етапът, който отнема най-много време. Може да минат месеци, докато преминете през всичката тази администрация и стигнете до реалния момент на продажба.

Глобалните ентърпрайс компании имат десетки подразделения и хиляди служители по цял свят. Да се достигне до тях и да се влезе в преговори е изключително сложна задача.
В тази статия описвам само основните етапи на сключване на сделка. Ако имате нужда от помощ и искате да научите тънкостите за успех, не се колебайте да ме потърсите. Ще се радвам да ви помогна и заедно да изберем вашата стратегия за успех!