Как да изберем на кои пазари да стартираме продажби?
Безспорно, един от най-големите плюсове на ИТ индустрията е това, че за нея няма граници.
Убедила съм се в това многократно през целия ми опит в продажбите на редица софтуерни продукти в различни части на света. Седейки си удобно в офиса в София, съм установявала контакт и съм водила преговори с клиенти от Европа, Азия и Африка. Още помня първата си комуникация с компания извън Европа – беше голям производител на хардуер от Китай. По онова време шефът ми беше поставил задача да договоря с тях получаването на техни POS-терминали, в качеството им на безплатни образци, към които да вържем нашия софтуер. Идеята беше да им предложим стратегическо партньорство – техните устройства да излизат от завода с нашия софтуер. Вълнувах се и се радвах при всеки получен от тях отговор. Струваше ми се невероятно как някакво „момче“ от далечен Китай седи и си мисли за мен и за това какво да ми отговори по имейла. Впоследствие момчето се оказа момиче, но това се случва често, когато си пишем с колеги, носещи различни от познатите ни имена. 🙂
По-късно през годините работих с куп интересни страни и в един момент установих, че когато това стане ежедневна рутина, спираш да мислиш за границите и получаваш вълнуващо усещане за свобода – свобода да развиваш бизнес без граници. Тази перспектива звучи доста атрактивно и е напълно реална за всяка една софтуерна компания. Въпросът обаче е – от къде да започнем? Кой да бъде първият пазар, в който да инвестираме време и пари? По-долу Ви предлагам три опорни точки, които ще Ви помогнат да направите избор.
Видове пазари
Стандартно пазарите се делят на няколко основни групи, в зависимост от регионите, в които се намират: EMEA, APAC, NAM, LATAM и т.н. Съществува обаче и друго важно разделение на типовете пазари:
– силно развити в технологичен и икономически план страни – такива като Англия, Германия, Холандия, САЩ и др.
– emerging markets – най-големи, от които са Русия, Индия, Китай, Бразилия. В тази група попадат също и страните от Средния изток (Middle East), Африка, и др.
И двата типа пазари имат своите плюсове и минуси, затова преди да се направи избор е нужно добре да се познават спецификите и характеристиките на различните типове страни.
Често в организациите, където отсъства опит на чуждите пазари върлува схващане, че пазари като Русия или Арабските емирства са много перспективни, тъй като първият е „огромна страна“, а емирствата са много „богати“ и едва ли не се очаква парите да потекат след първото ни обаждане. Това очевидно са клишета и не е сериозно решението ни да се основава на подобна логика.
Продуктът
За да изберем подходящ пазар, първо трябва да дефинираме много конкретно за кого е предназначен нашият продукт и какви задачи/проблеми решава той. Трябва да знаем в кой ценови клас попада и дали е предназначен за масовия потребител или не. Отговорите на тези въпроси ще ни насочат на какъв тип страна да се спрем.
Първият пазар
В началото, когато все още нямаме първи клиенти, нашата основна цел трябва да бъде да натрупаме максимално много такива. Това ще ни даде тласък и самочувствие на по-късен етап да таргетираме по-сложни пазари и по-големи клиенти.
Често срещана грешка сред стартиращите компании е веднага да се хвърлят в „дълбоките води“, на лов за „големите риби“. Не твърдя, че подобна идея е обречена на провал. Разбира се, съществуват компании, които точно така са направили първите си милиони, но нека бъдем реалисти – те са единици. Повечето успешни компании са стартирали с малки, но системни крачки. Тази стратегия ни дава възможност да опознаем средата и да изградим успешния за нас модел, на база принципа „проба-грешка“. И по-добре е грешките да бъдат малки, защото така по-лесно ще продължим напред. Освен това, именно от грешните опити и негативния фийдбек на клиентите, откриваме къде има нещо за подобряване – било то в продукта или процеса на неговото предлагане. Съответно е най-добре да се спрем на леснодостъпен за нас пазар – такъв, на който с най-малка инвестиция и в кратък срок бихме могли да осъществим първите си продажби.
Ако искате да научите повече за това как да започнете продажби на нов пазар, ще се радвам да помогна на вас и вашия екип с индивидуална консултация или специален тренинг по бизнес развитие и продажби на софтуерни решения. Повече информация – тук.