Какво трябва да знаем, преди да стартираме продажби или #PreparationBeforeAction?

Вече сме избрали първия пазар и е време за action. Имаме нов страхотен продукт и нямаме търпение да започнем да го продаваме. Остават само още няколко неща, по отношение на средата, които трябва да свършим.

Следващите няколко стъпки са задължителни в случай, че сте нов играч на даден пазар.

Анализ на конкуренцията

Познаваме ли нашите преки конкуренти? Необходимо е ясно да дефинираме кои са те, да се запознаем с техния модел и стратегия.

Къде са те и как се представят пред клиентите?
Какви комуникационни канали използват?
Нали не искате да има важно за индустрията събитие, където ще присъстват вашите съперници, а вие дори не сте разбрали? Това е само пример, чрез който искам да изразя, колко е важна високата осведоменост, относно цялостното поведение на нашите конкуренти.

Абсолютно задължително тук е да направим сравнителен анализ на техните функционални възможности vs нашите. Няма как да играем игра с играчи, чиито умения и суперсили не познаваме – ето защо е от изключителна важност да познаваме силните и слаби страни на конкурентните продукти. Тази предварителна подготовка ще ни даде възможност да реагираме адекватно на въпросите на клиентите, свързани с тях. Допълнителен плюс за вас е, че добрата осведоменост, относно останалите решения на пазара, демонстрира на клиентите ви, че добрата компетенция, спрямо индустрията и това определено вдига нивото на доверие към вашата професионална оценка. Не забравяйте, че една от характерните черти за всеки специалист от ИТ-индустрията е разполагането с актуална информация и висока техническа компетентност.

Да си дадем сметка за нашите възможности

Да, със сигурност нашият уникален суперяк продукт ще предизвика безпрецедентен фурор на пазара, но нека все пак си дадем една реална оценка. Наясно ли сме кои са нашите силни и слаби страни?

След като вече сме разгледали какво предлагат конкурентите и разполагаме със сравнителен анализ е време да определим кои са нашите суперсили и да сложим акцент на тях – навсякъде, където е възможно. 🙂 Тук идва и ролята на маркетинга, който следва да комуникира по най-ефективен начин нашите конкурентни преимущества. И тъй като най-добрият приятел на информацията е доброто структуриране, логично е да оформим един SWOT анализ. SWOT анализът е стандартен метод, който се използва за оценка на текущото състояние на компанията и продуктът, като част от нея. Той ни служи, както като огледало, даващо реално отражение на ситуацията вътре в организацията ни, така и като инструмент, който ни насочва на какво да наблегнем в комуникацията с клиенти и кои моменти евентуално да се стремим да избегнем. Не казвам, че трябва да лъжем или крием нашите слабости, но защо да не ги неглежираме, когато това няма да окаже негативно влияние върху клиента. Какво например го интересува потребителят от Германия, че интерфейсът ни на арабски се чупи?

Да дефинираме ясно кои са нашите клиент

Последна стъпка, преди да започнем със „студените обаждания“ (cold calls) е все пак да знаем, на кого точно да се обадим и защо.

Необходимо е да идентифицираме ясно и точно профила на нашите потенциални клиенти. Кои са хората или бизнесите, на които нашият продукт ще бъде от полза?

Замислете се за абсолютно всички приложения на продукта и съставете списък по индустрии или друг тип критерии, в случай, че говорим за B2C. Сега разделете списъка на 2 части – тези, на които продуктът ни би бил най-полезен и нужен сега и тези, които биха могли да го използват „при добро желание“. Първата група е нашият  таргет на този начален етап. Там ще хвърлим първите въдици. Втората група съществува за нас като потенциал, но т.к. тя няма такава силна нужда от нас, ще остане на фонов режим, когато имаме повече време за нея.

След като вече сме дефинирали профила на нашите потенциални клиенти, следва да съставим списък с конкретни компании, до които желаем да достигнем. Не забравяйте, че доброто качеството на този списък увеличава възможностите за продажби. Все пак нашата задача е продуктът ни да достигне до тези, които имат нужда от него, защото само те биха били готови да ни платят. 🙂